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GWM-Start in Europa: "Markteintritt ist wie ein Containerschiff"

18.04.2024 13:44 Uhr | Lesezeit: 3 min

Jörg Breuer erklärte am Bespiel Great Wall Motor in Europa die verschiedenen Phasen vor einem Markteintritt. © Foto: Christian Richter/AUTOHAUS

Beim “Forum Automotive ” veranschaulichte Jörg Breuer, Leiter Vertrieb Europa Great Wall Motor Deutschland, am Bespiel des chinesischen Autobauers, wie der Eintritt in einen neuen Markt gelingen kann.

von Christian Richter

Der Erfolg auf einem neuen Automobilmarkt hängt fundamental von einer klugen und nachhaltigen Markteintrittsstrategie ab. Eine gründliche Umfeldanalyse ist der erste wichtige Schritt. Mit diesen Eingangsworten begrüßte Jörg Breuer, Leiter Vertrieb Europa der Great Wall Motor Deutschland GmbH, am Mittwoch die Studenten der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen (HfWU) im Rahmen der Vortragsreihe “Forum Automotive”.

Am Beispiel des Europastarts von Great Wall Motor skizzierte Dr. Breuer die verschiedenen Analyseprozesse im Vorfeld, die für die richtige Strategie nötig sind. Denn einmal auf den Weg gebracht sei ein “Markteintritt wie ein großes Containerschiff, Kursänderungen sind nur unter großer Anstrengung möglich”. Die begrenzte Vortragszeit erlaubte zwar “nur” einen ersten Einblick in die Breite des Themas, gab aber einen sehr guten Überblick zu den wichtigen Aspekten wie Potenziale und Wachstum erkennen, Marktsegmente verstehen, politische und rechtliche Rahmenbedingungen im Blick behalten und letztendlich auch die Konkurrenzanalyse sowie Kundenbedürfnisse zu verstehen.

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Bei der Entwicklung einer Markteintrittsstrategie in der Automobilwirtschaft gibt es zahlreiche Faktoren zu berücksichtigen, die den Erfolg auf verschiedenen Ebenen beeinflussen können. Ein wesentlicher Aspekt ist die Produktauswahl und -positionierung, insbesondere in Europa, wo die Präferenzen der Verbraucher variieren. “Hier kann die Entscheidung zwischen SUV und Kompaktmodellen den Markteintrittsweg maßgeblich beeinflussen”, erklärte Breuer.

V.l.n.r. Prof. Benedikt Maier (IfA), Jörg Breuer (Great Wall Motor Deutschland), Prof. Frank Stenner und AUTOHAUS-Redakteur Christian Richter © Foto: Christian Richter/AUTOHAUS

Barrieren umschiffen

Das Timing des Markteintritts ist ebenfalls entscheidend und erfordert eine gründliche Analyse der Märkte und deren Potenzial. Die Reihenfolge der Länder in den Märkten kann je nach Strategie variieren, wobei Faktoren wie Marktgröße, Wettbewerb und Infrastruktur berücksichtigt werden müssen. Ein Ansatz könnte darin bestehen, zunächst Märkte mit niedrigeren Eintrittsbarrieren anzugehen, um Erfahrungen zu sammeln, bevor in stark umkämpfte Märkte investiert wird.

Ein umfassendes Vertriebswegeanalyse ist nach Darstellung von Breuer ebenfalls unerlässlich, um die richtige Balance zwischen Begehrlichkeit und Vertrauen zu finden. Dies schließe auch die Optimierung der Kernprozesse ein, wie Auftrag, Lieferung, Finanzübermittlung und Kundendienst. Dabei spielten Budget, Mitarbeiter, Finanzen, IT-Infrastruktur und Produktqualität eine entscheidende Rolle.

Beim “Forum Automotive” treten während des Semesters im wöchentlichen Turnus Manager und Persönlichkeiten aus der Automobil- und Mobilitätsbranche an der HfWU auf. Die Vortragsreihe wird vom Institut für Automobilwirtschaft (IfA) und der Fachzeitschrift AUTOHAUS präsentiert und richtet sich vorrangig an Studierende der automobil- und mobilitätswirtschaftlichen Studiengänge (Bachelor und Master). Ziel ist es, die im Studium erarbeiteten Sachverhalte in einen stärkeren Praxisbezug zu setzen. Dies erfolgt innerhalb von Fachreferaten und Diskussionsrunden mit Entscheidern der Branche.