BMW-Vertriebschef Nota: „BMWs kann man bald vom Sofa aus kaufen“
BMW will den Verkauf seiner Fahrzeuge komplett umbauen: In Zukunft können Kunden ihre Wunschautos auch online kaufen. Warum?
München – Einen passenden Neuwagen individuell konfigurieren: Das machen die meisten Autokäufer längst im Internet. BMW will nun, dass man das Auto dort dann direkt kaufen kann – ohne Gang zum Händler, allerdings auch ohne Rabatt. Dieser Direktvertrieb über das Netz, den Tesla seit Jahren praktiziert, soll bei der BMW-Tochter Mini schon 2024 starten, bei BMW ab 2026. Doch was bedeutet das für Kunden? Und was für Händler? Und wieso geht BMW diesen Weg? Das erklärt BMW-Vertriebschef Pieter Nota.
Herr Nota, BMW will seine Autos bald direkt über das Internet verkaufen. Wie läuft das künftig, wenn man sich einen BMW kauft?
Bisher musste man für einen Autokauf immer zum Händler gehen. Das wird sich ändern. Bald kann man sich abends gemütlich auf sein Sofa setzen, ein Auto konfigurieren und es direkt von zu Hause aus bestellen.
Das heißt, der Händler wird dann überflüssig?
Nein, nicht jeder Kunde möchte sein Auto im Internet kaufen. Deshalb kann man parallel weiter über den Händler bestellen oder ihn bei bestimmten Schritten einbeziehen. Wir bieten mit dem Direktvertrieb künftig beide Möglichkeiten an.
Wie muss man sich das genau vorstellen?
Es bleibt also ein Händler zwischengeschaltet?
Ja. Dieser Händler bekommt auch die Provision für das verkaufte Auto.
Wie hoch werden diese Provisionen denn sein?
Das ist eine Sache zwischen uns und den Händlern, die wir nicht öffentlich kommentieren wollen. Aber sie ist so hoch, dass die Händler gut damit leben können. Sie haben von uns auch weiter den Auftrag, ihr Gebiet zu betreuen und vor Ort Autos zu verkaufen. Je mehr, desto besser verdienen sie auch.
Bisher ging man auch deshalb zum Händler, weil man dort den Preis für sein Auto aushandeln konnte. Bleibt das so?
Es wird kein Feilschen beim Händler mehr geben. Künftig werden alle Kunden den gleichen Preis für den gleichen BMW bezahlen.
Foto © BMW AG
Meinen Sie nicht, dass das viele Kunden ärgern wird?
Das glaube ich gar nicht. Natürlich gibt es immer Leute, die gerne verhandeln. Aus Umfragen wissen wir aber, dass die große Mehrheit der Kunden das Feilschen gar nicht mag. Sie haben nach dem Kauf das schlechte Gefühl, dass der Nachbar einen besseren Preis bekommen hat. Das wird entfallen, denn jeder Kunde bekommt das gleiche Produkt zum gleichen Preis. Wir finden, dass sich das für ein Premiumprodukt auch so gehört.
Jeder zahlt also immer den Listenpreis? Wird der Kauf eines BMW für Kunden damit teurer?
Nicht unbedingt. Wir werden wettbewerbsfähige Preise setzen. Außerdem sind Preise ja nicht auf ewig fixiert. Sie können sich je nach Marktlage ändern.
Heißt das, die Listenpreise werden künftig sinken? Bisher ist da doch sicher noch eine Marge für den Händler eingebaut, oder?
Ich kann heute noch nicht sagen, wie wir die Produkte ab 2024 beziehungsweise 2026 einpreisen werden. Uns geht es übrigens auch nicht um Einsparungen oder Zusatzeinnahmen, sondern darum, das beste Kundenerlebnis der Industrie zu bieten.
Wir sind bei Mini mitten in der Testphase und gut gerüstet, um im Januar 2024 mit den ersten Märkten in Europa zu starten. Wir haben zudem in China bereits am 1. März auf einen Direktvertrieb für Mini umgestellt. Das funktioniert dort auch gut.
Wo wird es keinen Direktvertrieb geben?
Zum Beispiel in den USA, das hat rechtliche Gründe.
Haben Sie sich den Internetvertrieb eigentlich von Tesla abgeschaut?
Tesla hat anders als wir kaum Händler und viel weniger individuelle Ausstattungsoptionen bei seinen Fahrzeugen. Deshalb wird sich BMW mit unserem weiter auf Beratung und Individualisierung ausgerichteten Modell positiv von Tesla unterscheiden.
Wie reagieren die Händler auf die Umstellung?
Wir gehen diesen Weg seit einem Jahr gemeinsam und haben unsere Partner von Anfang an mit einbezogen. Das hat sich ausgezahlt, denn die Händler unterstützen das auf breiter Fläche. Für den Händler bieten wir ein attraktives Geschäftsmodell. Die Provision haben wir sehr sorgfältig kalkuliert. Der Händler minimiert zudem seine Risiken, er muss keine Fahrzeuge mehr auf eigene Kosten vorhalten. Das Servicegeschäft wird bleiben wie bisher.
Der Service ist eine wichtige Einnahmequelle für die Händler. Aber auch sie könnte zurückgehen, weil E-Autos weniger Wartung brauchen, oder?
E-Autos sind komplexer, weshalb die Kunden nicht nach wenigen Jahren zu freien Werkstätten wechseln sondern unserer Erfahrung nach weiter zum Vertragshändler kommen.
Was passiert denn mit den Daten, die Kunden beim Kauf im Netz hinterlassen?
Die Daten gehören erstmal dem Kunden und der Kunde kann bestimmen, was damit passiert. Der Kunde hat durch das Teilen bestimmter Daten aber auch viele Vorteile. Wir können ihn zum Beispiel auch kontaktieren, wenn ein Service ansteht und somit Problemen vorbeugen. Und wir als Hersteller stellen sicher, dass der Datenschutz und die Datensicherheit gewährleistet wird.
