18.10.2024 16:16 Uhr 
Mit instabilen Marktstrukturen und neuen Vertriebssystemen beschäftigte sich das Sales Forum (v. l.): André Schmidt (Toyota), Vincent Ricoux (Nissan), Christian Ach (BMW) und Patrick Dinger (Opel) © Foto: Lukas Jank/IfA
von Michael Harms
Der zurückgehende Gesamtmarkt sowie die Komplexität des Marktes, speziell in Deutschland, bereiten den Autobauern Sorgen. Vertreter der Hersteller und Importeure betonten am Donnerstag beim “Sales Forum” des IfA Branchengipfel in Nürtingen, dass die richtigen Rahmenbedingungen seitens der Politik fehlten. Ohne diese sei kein nachhaltiger Erfolg in der Automobilbranche möglich.
Agenturvertrieb
Dass ein maximaler Erfolg nur über zufriedene Kunden erreicht werden kann, zeigte auch die Debatte über das Agenturmodell. Ein klares Bekenntnis zur Einführung des Agenturmodells bei Mini, gab Christian Ach, Deutschlandchef der BMW Group, ab. “Halbschwanger ist keine Lösung. Wir haben uns entschlossen, es ganz zu machen”, sagte der Manager. Nur so könne man die Marktposition stärken. Der Kundenwille müsse im Mittelpunkt stehen. Die Agentur solle dabei die Zusammenarbeit von Händlern und Herstellern verbessern. Der Kunde nehme beides als Einheit war, so wolle man auch bei BMW auftreten, erklärte Ach. Die große Herausforderung dabei sei im Moment die Performance der IT. Dass die Agentur nur etwas für Premium sei, verneinte Ach aber klar. Wenn die Agentur gut gemacht sei, könne sie für jede Marke erfolgreich sein.
IfA Branchengipfel 2024
Aufgrund der großen Herausforderungen hat Opel die Einführung erst einmal verschoben. Die Entscheidung basiere auf Erfahrungen, die man in kleineren Märkten gesammelt habe, sagte Patrick Dinger, Leiter der Marke Opel. Er betonte aber die solide Aufstellung seines Unternehmens. Er hob hervor, dass man mit einem ausgewogenen Produkt- und Antriebsmix gut aufgestellt sei und vielversprechende Wege gehe.
Schmidt bekräftigt für Toyota klar die Strategie des Vertragshändlerkonzeptes. Man wolle mit der verstärkten Fokussierung auf den Kunden und effizienteren Prozessen ähnliche Effekte erzielen, wie es ein Agentursystem könne. Bei Nissan findet zwar gerade ein Test der Agentur in Schweden statt, aber das ist zumindest aktuell keine Lösung für Deutschland. Auch hier halte der Importeur vorerst am Vertragshändler fest, sagte Vincent Ricoux, Managing Director von Nissan Germany.
Verbrenner vs. Elektro
Ein weiteres Thema für die Runde war das anstehende Verbrennerverbot. Für die Herstellervertreter sind die fehlenden Rahmenbedingungen für Alternativen ein entscheidender Punkt. In Norwegen sei die Förderung über einen Wegfall der Mehrwertsteuer konsequent durchgezogen worden, so ein Beispiel. Dies habe relevant mit dazu beigetragen, die E-Mobilität erfolgreich zu machen. Im Dienstwagenbereich gebe es auch in Deutschland mit der 0,25/0,5-Prozent-Regelung einen Ansatz, der funktioniere. Eine konkrete Förderung sei auch im Privatkundenmarkt nötig. Ach konstatierte: “Ja, wir brauchen Unterstützung.” Die Forderung an die Politik lautete daher: Wenn Maßnahmen ergriffen werden sollen, dann müssen sie verlässlich und konsequent umgesetzt werden.
Ricoux betonte zudem die Notwendigkeit von Geschwindigkeit und Flexibilität im Übergang zu Elektrofahrzeugen. Der Manager stellte das Konzept “Silence” vor und unterstrich die Bedeutung eines starken Händlernetzwerks: “Es wird nur funktionieren, wenn wir starke Beziehungen zu unserem Netzwerk haben.”
