Jörg Heinermann, Vorsitzender der Geschäftsleitung Mercedes-Benz Cars Deutschland & Project Lead Europe Model D. © Foto: Mercedes-Benz
Die Digitalisierung führt zu einer Veränderung des Kaufverhaltens. Die Kunden sind an vernetzte Online- und Offlinekaufprozess gewöhnt, an Preis- und Kostentransparenz. Auf diese sich verändernden Kundenwünsche reagiert die Automobilindustrie derzeit mit der Umstellung des Vertriebs auf ein Agentursystem. Allen voran Mercedes-Benz. Der Stuttgarter Autobauer macht nun mit der echten Agentur ernst und führt zum 31. Mai 2023 den sogenannten “Vertrieb der Zukunft (VDZ)” ein.
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Mercedes-Benz: Physischer Kundenkontakt
Mercedes setzt mit dem neuen Vertrieb auch in Zeiten der Digitalisierung weiter auf den physische Kundenkontakt als einem wesentlichen Teil des Markenkerns. Im neuen Vertriebsmodell soll das Geschäft der Agenten nun deutlich planbarer werden, da sie eine feste Provision je ausgeliefertem Fahrzeug erhalten – egal ob der Kauf online oder im Showroom abgeschlossen wurde. “Nur im echten Agenturmodell haben die Vertragspartner die Sicherheit planbarer Investitionen und können sich voll auf ihr Vermittlungsgeschäft konzentrieren. Nur im echten Agenturmodell haben wir als Hersteller die volle Transparenz über den Gesamtmarkt und können so schneller und präziser reagieren: zum Vorteil von Kunden, Partnern und Hersteller“, sagt Heinermann. “Durch diese Sicherheiten verbessert sich die Wettbewerbsfähigkeit der Vertragspartner.”
Im neuen Vertriebsmodell ändere sich lediglich der Prozess der Preisgestaltung. “Er ist effizienter und transparenter für unsere Kunden und stellt sicher, dass sie von jedem lokalen Mercedes-Benz-Partner je nach Kundensegment den gleichen Preis erhalten.“ Der endgültige Transaktionspreis beinhalte die bestmöglichen Konditionen und zwar gleich vom ersten Angebot an. Dadurch solle auch ausgeschlossen werden, dass bestehende Angebote oder Aktionen übersehen würden. “Auf diese Weise möchten wir das Vertrauen in die Fairness unserer Preise stärken.” Mit dem Start des Agenturmodells Ende Mai wird der Autobauer die Transaktionspreise offline und online harmonisieren.
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Mercedes-Benz – Vorteile der echten Agentur
Bislang hatte Mercedes-Benz ein sogenanntes “unechtes” Agenturmodell umgesetzt. Dabei musste der Hersteller bestimmte kartellrechtlichen Vorgaben erfüllen, so dass es faktisch nur wenige Unterschiede zu einem klassischen Händlermodell gab. Ein weiterer Nachteil war laut Mercedes-Benz, dass viele Daten nicht zentral verwaltet wurden. Denn der jeweilige Vertriebspartner übernahm die Rolle der regionalen Marktsteuerung. “In der echten Agentur haben wir nun die Transparenz über Bestand und Nachfrage nicht nur in einem regionalen Raum, sondern insgesamt in Deutschland. Auch können wir die einzelnen Fragmente der Customer Journey auswerten. Das alles verschafft uns den enormen Vorteil, dass wir einen besseren Überblick über die Bestände und Kundenwünsche haben, so unsere Lieferkettengeschwindigkeit erhöhen und Kundenanfragen und -bestellungen schneller bedienen können”, so Heinermann.
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